O efeito IKEA leva o nome de algo que muitos de nós experimentamos com frequência: o prazer de construir as coisas por nós mesmos. O movimento “ faça você mesmo ” vem crescendo no mundo do marketing há décadas e se estende muito além do domínio do bricolage e dos móveis. Psicólogos e anunciantes de negócios conhecem esse viés cognitivo impressionante há décadas.
Todo mundo já fez isso em algum momento ou outro: montar uma mesa, assar um bolo de uma caixa, ou até pintando uma imagem usando instruções que descrevem as formas e cores que você deve aplicar a cada parte da tela.
As pessoas gostam de sentir a satisfação de poder criar ou alcançar algo com suas próprias mãos.
Esse sentimento de competência ainda faz você valorizar muito mais o produto final, seja uma peça de mobiliário, uma sobremesa ou até tingindo seu próprio cabelo. As empresas estão bem cientes disso e isso significa que elas aproveitam e cobram mais por esses produtos. Você acha que o fato de um cliente precisar montar um armário tornaria mais barato, mas esse geralmente não é o caso.
Fique conosco enquanto analisamos esse efeito.
O efeito IKEA: cinco características das quais você deve estar ciente
O efeito IKEA é quase tão antigo quanto a própria empresa multinacional sueca. No entanto, foi somente em 2011 que esse viés cognitivo foi cunhado pela primeira vez. Foi o Dr. Michael I. Norton, da Harvard Business School, e Daniel Mochon, da Universidade de Yale, que, neste relatório, descreveram a tendência de as pessoas valorizarem um produto muito mais quando o fabricam.
Uma coisa que eles conseguiram concluir é que, quando os consumidores montaram os móveis, eles atribuíram um valor mais alto ao produto final. Uma espécie de vínculo de afeto foi criado com a cama ou mesa que eles montaram ou as cadeiras que chegaram desmontadas. No entanto, havia um aspecto importante: a montagem não deve ser excessivamente complexa.
No entanto, o efeito IKEA nos diz muito mais do que isso.
Mesmo que você pense de outra forma, você não está pagando menos
Este estratégia para grandes empresas é inteligente e muito benéfico. Uma coisa que os autores deste estudo, Norton e Mochon, descobriram é que o efeito IKEA significa que quanto mais esforço você coloca em algo, mais você valoriza.
Isso faz você não saber que, na realidade, você está pagando mais por um produto que deve custar muito menos (pois o fabricante está evitando custos de montagem).
Empresas como a própria IKEA e também Build-A-Bear (, onde você pode fazer seu próprio ursinho de pelúcia ), siga este modelo de negócios. Além disso, outra coisa que você acredita erroneamente é que, como você monta os móveis, o preço deve ser barato. No entanto, esse geralmente não é o caso.
O efeito IKEA: mesmo que não seja perfeito, ainda é “ meus móveis ”
O efeito IKEA também se baseia em outro viés cognitivo curioso: o efeito de doação. Afirma que as pessoas às vezes estabelecer um senso de propriedade sobre o que eles mesmos fizeram.
Por exemplo, se não importa se sua mesa de cabeceira está torta. É seu mesa porque você montou. Você passou quase duas horas montando-o e esse item faz parte de você. Mesmo que o resultado final não seja o ideal.
O mesmo vale para o que você cozinha. As vezes, você insistirá em comer uma refeição que fez, mesmo que não tenha um sabor tão bom, simplesmente porque você fez isso sozinho.
Autoeficácia e necessidade de competência
Há algo bastante notável em assar um bolo quando você recebe todos os ingredientes em uma caixa. Também há um certo prazer em montar um armário ou um beliche para seus filhos. Essas tarefas dão as boas-vindas senso de autoeficácia.
Poucas coisas são tão positivamente reforçadas quanto ver que você está indo bem e que, seguindo as instruções, você conseguiu construir uma peça de mobiliário ou fazer um bolo.
As pessoas precisam desses experiências de competência para melhorar sua auto-perspectiva. Com o efeito IKEA, é muito comum que as pessoas compartilhem todas as coisas que fizeram com outras pessoas. Todos gostamos que nossos amigos e familiares vejam o que fizemos para nós mesmos, incluindo comida.
As grandes empresas sabiam que isso iria acontecer e sabiam a satisfação que isso nos traria. Eles querem que nos sintamos assim, porque isso nos levará a evitar perceber que o produto pode não valer o dinheiro que está cobrando por ele.
Faça você mesmo com suas próprias matérias-primas e sem instruções
Dito isto, há uma abordagem muito mais enriquecedora e gratificante sobre a qual gostaríamos de falar. Um que pode ser muito mais benéfico para você psicologicamente.
Você deve tentar inovar! Use um pouco de criatividade radical e crie seus próprios produtos sem recorrer a algo que já é “ pré-fabricado ”. Por que não fazer uma sobremesa fabulosa sem recorrer aos produtos prontos vendidos nos supermercados?
Da mesma forma, não há nada mais gratificante do que restaurar móveis antigos e dar um novo uso. Em essência, existem muitas outras fórmulas que permitirão que você se sinta competente e acabe com resultados maravilhosos.
O efeito IKEA está se tornando cada vez mais comum no mercado e você faria bem em identificá-lo quando estiver sendo vendido para você.