O resumo da teoria de Dale Carnegie é que, para se relacionar bem com os outros, você deve procurar ver o mundo através dos olhos do seu interlocutor. Deve colocar-se genuinamente no lugar do outro. Fazendo isso, perderá a capacidade de criticar, julgar ou condenar o próximo.
Assim, você poderá entrar em rapport com quem se relaciona e fazer amizades, sociedades, alianças ou mesmo vendas. Isso desde que o outro não acredite que você esteja usando técnicas para manipulá-lo, pois aí toda a confiança construída será perdida.
Para fazer o que o livro sugere, Dale Carnegie ensina uma série de técnicas práticas: não reclamar, sorrir, lembrar-se do nome das pessoas, fazer com que a outra pessoa diga “sim”, lançar desafios etc. Todas as técnicas são simples, porém muito eficazes. Para completar, cada passagem do livro é escrita com dezenas de casos reais em que o autor ilustra, com uma linguagem muito agradável, o que está querendo passar. As ideias do livro podem ser resumidas em quatro grandes blocos.
Técnicas para Lidar com as Pessoas
O mantra determinista “Não julgue, não critique, não condene. As pessoas são exatamente o que você seria se tivesse sido criado sob as mesmas condições” é apresentado logo no início do livro e acaba por permear toda a obra. O autor sugere que os seres humanos são suscetíveis a elogios sinceros, então, se você quer trazer a pessoa para o seu lado, deve apreciar honestamente cada ponto que seja passível de um elogio. Isso sem cair na bajulação barata, que gerará o efeito oposto.
Seis Maneiras de Fazer As Pessoas Gostarem de Você
Em seis passos, Dale Carnegie resume o que acredita ser suficiente para cultivar a Personalidade Agradável que Napoleon Hill identificou como sendo uma das 16 leis do sucesso:
- Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
- Sorria
- Lembre que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma
- Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas
- Fale de coisas que interessem à outra pessoa
- Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade
Para o autor, o desejo de se sentir importante está na base da pirâmide das nossas necessidades. Então se você quer agradar ao próximo, deve fazê-lo se sentir importante através de fala, gestos e atitudes. Perceba, por exemplo, quando uma pessoa se vê em uma foto com um grupo de outras pessoas. O foco dela está primeiramente sempre nela mesma. Muitas vezes os outros nem são vistos.
Como Conquistar as Pessoas a Pensarem de seu Modo
Este terceiro bloco reúne as técnicas de mais difícil aplicação. O livro recomenda que devemos evitar todo tipo de discussão, pois não há maneira de sair de uma vencedor. Isso porque você pode ou perder o argumento e se sentir derrotado ou vencer o argumento e fazer o seu interlocutor se sentir derrotado. Nenhuma das opções é boa para quem quer formar uma relação, sendo a segunda ainda pior do que a primeira.
A estratégia aqui é começar de maneira amigável e fazer com que a pessoa pense que a ideia que você está sugerindo veio dela própria. É mais ou menos o mesmo tipo de desafio que vemos no filme A Origem (Inception, 2010). Na película, os invasores de sonho precisam implantar a ideia na mente do herdeiro de uma forma que ele pensa que ela surgiu ali naturalmente. De outra forma, desconfiaria da manipulação.
Para isso, é necessário honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa e deixar que ela fale a maior parte do tempo, especialmente sobre assuntos que a interessam. Desafios e apelos a nobres sentimentos também são recomendados como técnicas complementares.
Seja um Líder
O último bloco do livro traz recomendações para quem quer assumir o papel de líder em diferentes situações. A Liderança foi outro dos denominadores comuns que Napoleon Hill encontrou nas 6 mil entrevistas que fez com pessoas de sucesso para escrever o livro A Lei do Triunfo. Os princípios de liderança que Dale Carnegie sugere batem com os de um outro livro bem-sucedido, este bem mais recente, chamado O Monge e o Executivo. A ideia é de que o líder mais eficaz é o líder servidor. Veja o que o livro recomenda:
- Comece com um elogio ou uma apreciação sincera
- Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta
- Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas
- Faça perguntas ao invés de dar ordens diretas
- Permita que a pessoa salve o seu próprio prestígio
- Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso. Seja sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio
- Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar
Perceba como esse tipo de comportamento é muito diferente do observado por chefes carrascos que estão sempre cobrando resultados sem se importar com o lado humano de seus subordinados. O mesmo vale para pais durões ou maridos machistas.
Críticas ao livro
Existem muitas críticas às teorias de Dale Carnegie. Quase todas afirmam que, ao concordarmos com os outros apenas a fim de os manipular, está agindo de forma desonesta e perdendo a própria identidade. Quem leu o livro com atenção, entretanto, sabe que o autor não incentiva esse tipo de manipulação.
A crítica mais mordaz ao livro é uma outra obra, chamada Como fazer inimigos e alienar pessoas. Neste livro, Toby Young usa o conceito de Dale Carnegie para fazer críticas ao mundo das futilidades, sobretudo das celebridades. Nada que desmereça o grande trabalho do autor original.